创业始于一个想法。这个想法可能是针对新市场的突破性创新，也可能是解决现有市场的问题。换句话说，我喜欢将其描述为进入一个全新且未被开发的蓝海，而不是进入一个已经存在大量竞争对手并在努力争取市场份额的血腥红海。现在，重要的是要明白，这是两个相互排斥的领域的市场有完全不同的动态客户情绪和营销需求。
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购买过程中的顾客情绪
从整体上来说，客户的情绪决定了创业公司需要进行的营销方式。在我们分析之前，我们需要看看购买过程的各个阶段是如何影响顾客的情绪的。购买过程的第一阶段是强调了解服务/产品的需求。一旦客户认识到这种需求，他/她就会进行一些信息搜索来了解这种需求。一旦确定了，对所有可供客户选择的方案进行评估，以选择最合适的方案。接下来的两个阶段是购买和购买后行为，这是任何公司的目标。
在这里，一个初创公司需要回答两个主要问题:我们是在解决客户之前没有解决的需求，还是在为客户已经存在的需求提供替代方案?
这两个问题的答案决定了我们要进入什么样的市场，因此也决定了创业公司需要什么样的市场营销。尽管后者似乎更容易捕捉，因为需求已经确定，但现实是，这两个市场都伴随着许多利弊。
鲜明的区别
根据所进入的市场类型，初创公司可能拥有完全不同的客户接待率和认可率，他们的交易和展示方法也会显著不同。专注于新市场定位的初创公司专注于客户的需求，即他们处于购买过程的初始阶段。在这种情况下，市场营销主要集中在增加客户的知识，让他意识到产品的好处。这可以在AIDA模型或Philip Kotler所建议的买方准备模型的基础上更好地理解。另一方面，进入现有市场的初创公司必须与处于购买过程第三阶段的客户打交道，因为他们已经知道自己的需求。在这个案例中，营销活动的重点是诱导顾客进行尝试和确信，以便他们根据买方准备模式做出最终购买决定。
可以指出的另一个区别是两个市场进行营销活动的目标。对于新市场的营销是为了创造一个市场，而对于现有市场，营销是为了在现有市场中获取市场份额。创造一个新市场需要除了技术和道具改进之外的其他内容。你需要教导每个人，改变他们的想法，让一群人支持你的想法。在一个新的市场中没有竞争对手，而在一个现有的市场中已经存在大量的竞争对手。因此，现有市场的营销活动大多倾向于重新细分和重新定位现有竞争对手的业务模式，以便通过解决问题，更好地服务于适合的细分市场。
这两种类型的初创公司可能有截然不同的资金需求。一个在新市场上的创业公司(授权客户完成他们永远无法完成的事情)可能在5年或更长时间内都没有成果，而一个在现有市场上的创业公司可能在12-15个月内创造出交易。这给新兴市场初创企业带来了两难境地。一方面，他们有一个巨大的大众教育他们的产品或想法，这需要大量的钱在广告和销售促进。另一方面，由于他们不可能在短期内实现收支平衡，这是一种约束。这无疑是现有市场上的初创公司所没有面临的困境。
现在让我们考虑一些来自印度背景的例子。Grofers是一家印度初创公司，在教育人们网上购物的必要性方面仍处于初级阶段。这是一家初创公司，它有了一个以前从未有过的想法，因此进入了一个新的市场。这个联盟中的其他初创公司还有Zomato、Paytm和Zoomcar等。他们的营销活动教育目标群体了解他们的需求，例如，Grofers是指那些没有时间去超市买东西的印度男性和女性。
如果我们谈论在现有市场上出现的初创公司，它们包括Ola cab，它进入的出租车市场已经有大量的参与者。然而，这家初创公司通过解决客户之前没有解决的问题，成功地为自己开辟了一个利基市场。他们提出了聚合器模式，这有助于提供更便宜的乘车服务，更好的界面，从而实现更好的价值主张。所以整个营销活动的目的是告诉人们为什么他们比市场上的其他玩家更好，比如Meru出租车等。
初创公司的世界是动态的，在这种动态的环境中建立自己需要获得客户的信任，这让他们意识到客户将如何对想法或产品作出反应非常重要。随着印度涌现出如此多的初创公司，它们彼此之间的选择都很接近，寻找新的市场变得很困难。然而，现有市场也显示出巨大的潜力，其形式是尚未开发的细分市场和尚未解决的问题。然而，市场动态也决定了成功和失败，随着时间的推移，人们将知道这两个市场中哪个表现更好。
本文由IIM Raipur的Kavisha Agarwal撰写
引用:
1.http://www.rocketwatcher.com/blog/2015/03/startup-marketing-new-vs-established-markets.html
2.https://davidcummings.org/2012/04/04/existing-markets-and-new-markets-for-startups/
3.https://steveblank.com/2009/09/10/customer-development-manifesto-part-4/
